O Lead Scoring é uma técnica que visa a tornar mais eficiente o processo de vendas de uma empresa que possua estratégia de Inbound Marketing. Ela consiste em um método de pontuação de leads utilizada para identificar aqueles que estão mais preparados para a compra, por meio de qualificações e priorizações automáticas ou manuais. Em geral, a classificação dos leads vem de duas pontuações: perfil (dados como cargo e segmento) e interesse (informações como acessos e conteúdo consumido).

Ela funciona, de forma resumida, da seguinte forma: analisa todos os leads a partir de alguns critérios definidos e, com essa análise, determina uma ou mais notas para identificar se o lead está pronto ou não para a compra. Sem essa qualificação, o time de vendas perderia tempo com pessoas que não estão prontas para efetivamente consumir. Os leads que receberem pontuação considerada positiva pela empresa serão passados ao time de vendas, que tentará convertê-los em clientes.

A tecnologia pode ser utilizada tanto por empresas pequenas quanto grandes, desde que já trabalhem com uma estratégia de Inbound Marketing que gere leads.  Dessa forma, os pequenos negócios podem se beneficiar porque passam a ter auxílio para priorizar esses leads e porque adquirem um conhecimento maior da base de contatos. Já as empresas maiores e mais consolidadas podem tornar o processo de vendas mais eficiente, além de automatizar o relacionamento com os leads de acordo com seu perfil.

Como criar a classificação realizando Lead Scoring?

Método tradicional

Adote estrelinhas ou pontuação para:

- Perfis: idade, renda e cargo que ocupa.

- Interesses: se o lead já baixou algum conteúdo importante da sua empresa, se assina a sua newsletter, entre outros.

Método da pontuação preditiva

Algoritmos de pontuação preditiva cruzam dados de clientes atuais da empresa com dados de leads que não finalizaram as compras para descobrir de maneira automática, qual peso dar para cada informação coletada. A partir dessa comparação de dados, o algoritmo cria uma fórmula que classifica os leads automaticamente.

Com a pontuação, é possível classificar os leads em “potenciais clientes prontos para a compra”, “potenciais clientes que ainda necessitam mais ações para evoluírem e estarem prontos” e “indivíduos com pouca ou nenhuma possibilidade de compra”.

É importante destacar que o processo para a criação dos critérios de pontuação e da classificação do que é ou não um potencial cliente e as estratégias direcionadas a cada um desses grupos devem ser definidos e refinados por cada empresa, de acordo com sua a natureza e o seu contexto. Esse procedimento deve estar sempre sendo aprimorado com base em resultados anteriores. Dessa forma, o sucesso será ainda maior.

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